사용자의 심리단계 AIDMA

 

 

사용자의 심리단계 AIDMA

 

오늘은 서비스들이 소비자의 마음에 소구하는 과정을 도표화한 AIDMA 모델에 대해서 이야기하고자 한다. BM모델 등 서비스를 기획하는 여러가지 이론모델들이 있지만 사용자에게 어떻게 서비스(디바이스, 앱, 상품)가 심리적으로 인지되는지 먼저 알아야 기획에 대한 이야기를 할 수 있을 것 같다.

 

AIDMA모델은 미국의 R.홀이 제착한 광고효과의 심리적 단계를 나타내는 말이다.

먼저 광고에 주목(attention)하고, 흥미(interest)를 일으키고, 다시 욕망(Desire)을 일으켜 그 상품명을 기억(Memory)시킴으로써 구매 행동(action)으로 옮아가게 한다는 과정의 머리문자를 딴 것이다.

 

 

 

 

 

M(기억) 대신에 확신(Confidence 또는 Conviction)의 C를 덧붙인 AIDCA(아이드카)도 같은 의미로 이용되며, Display이론에 관계가 있다

 

 

 

 

 

 

 

[AIDMA 모델에 따른 심리마케팅의 적용]

 

대표적인 AIDMA모델을 마케팅효과와 더불어 실제 활용 대표적인 사례를 보자.

 

 

1. Attention (밴드웨건 효과, 대조효과, 후광효과)

‘Attention’ 단계에서는 소비자들이 특정 상품이나 서비스를 파악하고 이목을 집중할 수 있도록 하는 것이 중요하다. 그러므로 다양한 방법을 통해 소비자와의 접근성을 높이고 관심을 갖게끔 만들어야 한다. 이에 따라 어떤 사람의 수요가 다른 사람의 수요에 영향을 받는 ‘밴드웨건 효과(Bandwagon Effect)’가 있다.

 

              

 

 

 

 

 

2. Interest (코즈 마케팅, 초두효과, 텐션리덕션)

 

‘Interest’ 단계에서는 소비자들이 제품이나 서비스에 흥미나 관심을 갖게 되는데, Attention 단계에서 생기는 서비스 파악과 더불어, 구매 욕망이 생기기 바로 전 단계의 심리 상태이다. 소비자들의 관심이나 흥미를 끌기 위해서는 단순한 호기심이 아닌 소비자들에게 만족감을 제시하고 이들을 자연스럽게 유인할 수 있는 다양한 마케팅이 필요하다

 

 

 

 

 

3. Desire (샤워효과, 동조현상, 희소성의 법칙)

 

‘Desire’ 은 소비자들에게 제품이나 서비스를 구입하고 싶어하는 잠재의식이 존재하는 단계이다. 이 단계에서는 소비자들의 구매 욕망을 불러일으킬 수 있도록 소비자의 오감을 만족시킬 수 있는 전략이 필요하다. 소비자들을 자연스럽게 유인하는 ‘샤워효과(Shower Effect)’가 있다.

 

 

 

 

 

4. Memory (샤르팡티에 효과, 자이언스효과, 미끼효과)

 

‘Memory’ 는 소비자들이 무엇인가를 계기로 제품이나 서비스를 구입하기 위해 기억해내는 단계이다. 소비자들의 잠재의식 속에 있는 구매의도를 끄집어내기 위한 계기를 만들어주는 것이 중요한데, 비교광고를 통해 상품의 변화나 새로운 구매를 촉진시키는 ‘샤르팡티에 효과(Charpentier Effect)’, 소비자와의 접촉 횟수를 증가시켜 제품 및 서비스에 대한 호의를 올리게끔 하는 ‘자이언스 효과(Zajons Effect)가 있다.

 

 

 

 

 

5. Action (상기집합, 리플레밍 효과, 에스컬레이터 효과, 상호성의 법칙)

 

‘Action’ 는 해당 제품이나 서비스를 기억해내어 구입하는 것으로, 소비자 구매행동의 마지막 단계이다. 특정한 계기가 있으면 그것을 기억해 내어 구매행동으로 옮기기는 과정이므로, 자극을 통해 구매로 이끌어내는 것이 가장 중요하다. 다양한 상품들이 즐비한 곳에서 특정 제품을 떠올릴 수 있도록 하는‘상기집합(Considerate Set)’,가 있다.

 

 

 

 

 

출처 http://www.digieco.co.kr